Ниша: рекрутинг линейного и складского персонала для работы вахтовым методом (Москва, МО, производства и крупные распределительные центры регионов)Формат работы: стратегическая трансформация (30 дней) → ежемесячное маркетинговое сопровождение
+284%подтверждённых выходов кандидатов на смену
0%рост рекламного бюджета
1,8% → 6,4%конверсия сайта в заявку
68%доходимость кандидатов до объекта (+112%)
Точка А и точка Б
| Параметр системы | До оптимизации | После систематизации |
|---|
| Источники кандидатов | Единственный канал — Авито: зависимость от блокировок и скачков цен за отклик. | Сбалансированный сплит: Яндекс Директ (Поиск/РСЯ), ВКонтакте, посевы в Telegram-каналах, Яндекс Карты и 2ГИС, органика. |
| Позиционирование и офферы | Безликие объявления «Требуются рабочие на склад, жильё бесплатно», конкуренция в лоб. | Сегментированная матрица УТП: проверенные объекты, служба заботы 24/7, компенсация билета, заселение в день приезда. |
| Инфраструктура | Только чат Авито и прямой номер рекрутеров. | Сайт с подбором вакансий за 1 минуту, Telegram-канал с видеообзорами общежитий и условий, база в MAX. |
| Обработка откликов | Ответ через 2–4 часа, разговор по наитию, сомневающихся отпускали без фиксации контакта. | Первый звонок до 10 минут, скрипт квалификации из 3 вопросов, бронь билета на объект, 3-шаговые дожимы в мессенджерах. |
| Аналитика | Ни CRM, ни юнит-экономики: деньги оценивали по остатку на счёте. | Сквозной управленческий дашборд: стоимость отклика (CPL), стоимость доехавшего кандидата (CAC), маржинальность каждого заказчика. |
| Выходы кандидатов | Нестабильный уровень, регулярные кассовые ямы между закрытиями заявок. | +284% подтверждённых выходов на смену при том же рекламном бюджете. |
Исходная ситуация и скрытые убытки
Агентство закрывает массовые заявки складских комплексов и производств. Бизнес работал по инерции:
- Зависимость от одного канала. 100% кандидатов приходили с Авито. Любое ужесточение модерации или подорожание размещений парализовало поток откликов.
- Чёрная дыра в рекрутинге. Менеджеры работали в режиме справочного бюро: отвечали шаблонно, не выявляли реальные барьеры (страх задержки выплат, плохие условия в общежитиях, нет денег на билет), не вели учёт и теряли до 70% входящих обращений.
- Нет экономической модели. Руководство не знало, во сколько обходится один реально доехавший кандидат и какие заказчики приносят прибыль, а какие — текучку и убытки.
Что сделали
Шаг 1. Исследование рынка, сегменты аудитории и УТП
Провели аудит 12 прямых конкурентов и серию интервью с кандидатами, уже отработавшими вахту. Главный барьер соискателей — страх обмана: не заплатят, заселят в плохое общежитие, бросят на вокзале. Аудиторию разделили на 3 сегмента и под каждый собрали свой оффер:
- Одиночные кандидаты из регионов: заказ билета, поддержка службы заботы от заявки до первой смены, встреча куратором на объекте, аванс через 5 рабочих дней.
- Семейные пары: семейные комнаты, парные графики смен, совместный расчёт.
- Кандидаты с опытом: ставка от 4 000 ₽ за смену, тёплые склады класса «А», официальный договор до выезда.
Шаг 2. Омниканальная система привлечения
- Сайт и посадочные страницы: лаконичный лендинг с калькулятором дохода за 30 смен с учётом питания и жилья. Конверсия в заявку выросла с 1,8% до 6,4%.
- Яндекс Директ: поисковые кампании по коммерческим запросам («работа вахтой с питанием и проживанием», «вахта Москва склад») и РСЯ с жёсткой фильтрацией мусорных площадок.
- ВКонтакте и посевы: реклама по базам региональных пабликов поиска работы, посевы в локальных сообществах и Telegram-каналах малых городов.
- Геосервисы: профили в Яндекс Картах и 2ГИС с реальными фото комнат, столовых и формы — стабильный поток бесплатных горячих обращений.
- Сообщество в Telegram и MAX: еженедельные видеоотзывы с объектов, меню столовых, фото расчётных листов. Отток кандидатов перед выездом снизился на 42%.
Шаг 3. Регламент отдела рекрутинга и дожим
- Норматив контакта: звонок рекрутера в течение 10 минут после заявки.
- Скрипт квалификации: 3 вопроса (город, срок вахты, кто едет) и перевод на бронь места и покупку билета.
- «Пакет доверия» в WhatsApp/Telegram: образец договора, фото комнат, схема проезда.
- Автодожим: цепочка из 3 сообщений для тех, кто «ушёл подумать», с напоминанием о сгорании брони.
Шаг 4. Сквозной контроль и планирование
- Каждый рекрутер видит свои показатели: конверсию из заявки в бронь и из брони в приезд на объект.
- Юнит-экономика по каждому заказчику. По ней закрыли сотрудничество с двумя объектами, где задерживали зарплату и вахтовики срывались и возвращались.
- План найма на 3, 6 и 12 месяцев с учётом сезонности.
Результат
- +284% подтверждённых выходов кандидатов на объекты без увеличения рекламного бюджета — за счёт перераспределения расходов, отсечения мусорных каналов и дисциплины обработки заявок.
- Стоимость привлечения одного трудоустроенного кандидата (CAC) снизилась почти в 3 раза.
- Нет зависимости от одной площадки: собственная мультиканальная инфраструктура и базы прогрева.
Что сейчас
Проект завершил базовую трансформацию и перешёл на ежемесячное маркетинговое сопровождение:
- еженедельный контроль рекламы (Директ, VK, Telegram), ставок и стоимости заявки;
- приёмка работы подрядчиков по трафику и контенту по финансовым показателям;
- выборочный аудит звонков рекрутеров и доработка скриптов под новые объекты;
- масштабирование пула работодателей-партнёров.
Хотите так же?
Начните с бесплатного экспресс-аудита: за 20 минут покажу, где ваш бизнес теряет заявки и деньги.
